بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا پتانسیل بالایی برای رشد دارند. پس از آنکه بیزینس شما به مرحله‌ی مشخصی رسیده و پاسخگویی آن در بازار هدفش مشخص شده باشد، یقین داشته باشید که دست کشیدن از توسعه‌ی آن اشتباه خطرناکی خواهد بود.

در این مرحله، معمولا مواردی همچون سرمایه، جذب و نگهداری استعداد، خدمات مالی وحقوقی، بازاریابی، توسعه محصول و مواردی از این دست بعنوان چالش‌های جدی بر سر راه کسب‌وکار خودنمایی می‌کنند. کارآفرین‌ها برای غلبه بر این موارد با شرکت‌های سرمایه‌گزاری خطرپذیر یا به تعبیر بهتر، ارزش‌آفرین، وارد همکاری می‌شوند.

زمانی که تصمیم می‌گیرید برای تحقق بخشیدن به اهداف بلند کسب و کارتان وارد همکاری با VC شوید، لازم است گام‌هایی از سوی هر دو طرف برداشته شود. پس از برقراری ارتباط اولیه، به یکی از اولین و در عین حال مهم‌ترین گام‌ها یعنی ارائه یا Pitch می‌رسید؛ گامی که نه تنها سنگ محک جدیدی برای کسب و کارتان خواهد بود، بلکه در درجه‌ی اول خود شما را بعنوان یک کارآفرین زیر ذره‌بین قرار خواهد داد.

تا به حال در جلسه‌های بسیاری حضور داشته‌ام که کارآفرین‌ها طی آن به ارائه‌ی کسب‌وکارشان پرداخته‌اند؛ جلسه‌هایی که گاه بسیار جذاب و حرفه‌ای پیش رفته و گاهی نیز پس از چند دقیقه، شخص ارائه دهنده، توجه کمیته‌ی سرمایه‌گزاری را به کلی از دست داده است. اما چه مسائلی می‌تواند باعث موفقیت شما در ارائه‌ی ایده یا کسب‌وکارتان به این کمیته باشد؟

مهم‌ترین نکته‌ها در ارائه به سرمایه‌گزار چیست؟

فاکتورهای بسیاری وجود دارد که هر یک به نوبه‌ی خود بر تصمیم تیم سرمایه‌گزاری ارزش‌آفرین اثر می‌گذارد اما تصور می‌کنم مهم‌تر از هر چیز، تیم شماست. فارغ از اینکه برنامه‌ریزی، موقعیت بازار و مدل کسب و کار شما چقدر جذاب باشد، تمایل VC به سرمایه‌گذاری بر روی یک طرح، در درجه‌ی اول به خود شما و تیم‌تان بستگی خواهد داشت.

بنابراین حتما با تیم بنیان‌گذاران بیزینس‌تان در جلسه‌ی ارائه حاضر شوید و نقش هر یک را در ابتدای کار توضیح دهید. میزان دانش‌پذیری شما اهمیت بسیاری دارد؛ هرچه باشد، اعضای حاضر در کمیته‌ی سرمایه‌گزاری به نوبه‌ی خود کارآفرین بوده و بخاطر تعامل با کسب‌وکارهای مختلف، تجربه‌هایی دارند که در ادامه‌ی مسیر برای موفقیت در اختیارتان قرار خواهند داد. پیش‌زمینه‌ی تخصصی در حوزه‌ی فعالیت، کیفیت کار تیمی و فرهنگ شغلی مورد نظر شما بسیار تعیین کننده خواهد بود.

پس از فاکتورهای شخصی و تیمی،  فرصت بازار (Market Opportunity) نقش تعیین کننده‌ای خواهد داشت. شناسایی و دست گذاشتن روی یک نیاز یا تقاضا که با وجود پتانسیل قدرتمند در بازار، همچنان توسط رقبا پاسخی به آن داده نشده باشد می‌تواند کلید طلایی موفقیت شما باشد. پس از آن، مقیاس پذیر بودن (Scalibility) نیز نکته‌ای است که اعضای کمیته‌ی سرمایه‌گزاری در لابه‌لای صحبت‌های شما به دنبالش خواهند بود.

قانون ۱۰/۲۰/۳۰

این قانون برای اولین بار توسط یکی از کارآفرینان و سرمایه‌گزاران خطرپذیر به نام گای کاواساکی ساخته و در قالب یک پست در وبلاگ او منتشر شد. اگرچه سال‌ها از معرفی این اصل گذشته، اما هنوز هم معتقدم که می‌توان آن را بعنوان یکی از بهترین راهکارها برای ساختاردهی به ارائه‌ها در نظر گرفت؛ البته با اندکی تغییر…

قانون ۱۰/۲۰/۳۰ بسیار ساده است: ۱۰ اسلاید، در حداکثر ۲۰ دقیقه، با فونت سایز ۳۰. اگرچه در این قاعده، ۲۰ دقیقه برای ارائه زمان در نظر گرفته شده، اما بر اساس تجربه‌های متعدد باید بگویم که کوتاه کردن ارائه به ۱۵ دقیقه نتیجه‌ی بسیار خوبی بر حفظ تمرکز حاضرین خواهد داشت.

جالب آنکه، کاواساکی حتی ۱۰ اسلاید مورد علاقه‌ی سرمایه‌گذارها برای انتقال مناسب‌ترین اطلاعات را نیز پیشنهاد می‌کند؛ پیشنهادی که ما نیز در سراوا از آن استقبال می‌کنیم:

  1. مشکلی که در حال تمرکز روی حل آن هستید را بیان کنید.
  2. راهکارتان را تشریح کنید.
  3. بیزینس مدل‌تان را توضیح دهید.
  4. جادو/فناوری بنیادین‌تان را شرح دهید.
  5. برنامه‌های بازاریابی و فروش را بیان کنید.
  6. عرصه رقابتی کسب و کارتان را تعریف کنید.
  7. مشخص کنید چه کسانی در تیم شما هستند.
  8. پیش‌بینی‌ها و گام‌ها را لیست کنید.
  9. وضعیت و برنامه زمانی فعلی را توضیح دهید.
  10. جمع‌بندی خود را ارائه کرده و کار را با یک Call to action به پایان برسانید.

پیش از اسلاید اول، صفحه‌ای را به لوگوی استارتاپ، نام آن و یک تگ‌لاین اختصاص دهید. مدل کسب و کار را با استفاده از Business model canvas که می‌توانید قالب خام آن را از اینجا دریافت کنید تدوین کرده و در اسلاید ۳ قرار دهید. تیم‌هایی که بیزینس مدل خود را ارائه می‌دهند همیشه یک گام جلوتر هستند. برخلاف تصور برخی کارآفرین‌ها، شرکت‌های سرمایه‌گزاری ارزش آفرین، ترجیح می‌دهند از طریق انتقال سرمایه و دانش به تقویت صاحب ایده بپردازند و علاقه‌ و زمانی برای درگیر کردن خودشان در اجرای یک ایده‌ی بدست آمده از دیگران ندارند..

قالبی که یک طرح کسب‌وکار ارائه می‌شود نیز وابسته به شرایط ارائه است. داشتن ۳ تا ۴ شکل مختلف از یک طرح کسب‌وکار به ویژه در شرکت‌های نوپا غیرعادی نیست.

۱– Elevator Pitch: یک ارائه مختصر ۳ دقیقه‌ای از خلاصه‌ مدیریتی طرح کسب‌وکار که اغلب به عنوان یک تیزر تبلیغاتی برای جلب  توجه و نظر سرمایه‌گزاران، مشتریان یا شرکای استراتژیک بااقوه به کار می‌رود.

۲– ارائه‌ی شفاهی طرح: یک ارائه‌ی جذاب با استفاده از ابزارهای بصری (اسلاید، نرم‌افزارهای گرافیکی و…) که محرک بحث و تبادل نظر می‌شود و مخاطب طرح را ترغیب به خواندن مکتوب طرح می‌نماید. محتوای جلسه‌ی ارائه‌ی شفاهی عمدتاً حول خلاصه‌ی مدیریتی طرح متمرکز است و تعدادی نمودارهای کلیدی که روند شاخص‌های مالی را نشان می‌دهند و مقایسه‌هایی که می‌توانند بر تصمیم‌گیری‌ها اثرگذار باشند. علاوه بر این، در صورتی که محصول جدیدی ابداع شده باشد ارائه‌ی دموی محصول نیز می‌تواند بخشی از برنامه باشد.

۳– مستندی که در اختیار ذینفعان خارج سازمان قرار می‌گیرد، که دارای جزئیات کافی است؛ با ادبیات مناسبی نوشته، و در قالب زیبایی آماده شده است.

۴– طرح عملیاتی درون‌سازمانی: یک برنامه‌ی کاملاً دقیق و دربرگیرنده‌ی آن دسته از جزئیات برنامه‌ریزی است که به کار ذینفع برون‌سازمانی نمی‌آید ولی مدیریت برای عملیاتی ساختن برنامه به آن نیاز دارد. سبک نوشتاری این طرح غیررسمی‌تر است و صراحت بیشتری در مقایسه با طرح‌های برون‌سازمانی دارد.

نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار به سرمایه گزار

مسائلی وجود دارد که در بهتر شدن برنامه کسب‌وکارشما اثرگذارند و بهتر است در نوشتن طرح‌تان به آن‌ها توجه کنید.

  • جلد و شیرازه‌بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می‌شود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب‌وکار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راه‌های تماس در صورت موجود بودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.
  • طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد.
  • در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
  • گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به صورت یک رو تحریر نمایید.
  • حاشیه‌های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید می‌باشد.
  • اگر کسب‌ و کار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژه‌های یک گروه کلمات مانند (گروه آموزشی جو کار) گاج ساخته می‌شود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.
  • صفحات را شماره‌گزاری کنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.
  • طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را می‌توانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.
  • نمونه‌های آگهی‌ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک می‌کنند را می‌توانید در ضمائم ارائه کنید.
  • گزارش را به صورتی صحافی کنید که هنگام باز کردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
  • در هزینه صحافی گزارش زیاده‌روی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می‌انگیزد.
  • همیشه واقعیت‌ها را ذکر کنید و از دروغ به پرهیزید.

 

 

منابع:

http://knowledge.saravapars.com/investment

http://businessplan.ir        

 

نویسنده: الهه ابراهیمی

 

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *