در این نوشته­‌ی کوتاه سعی در معرفی و ارائه‌­ی مفاهیم اولیه­‌ی مدل کسب و کار داریم، پس در ابتدا دو تعریف از یک مدل کسب و کار ارائه می­‌دهیم و در ادامه به معرفی بخش­‌های مختلف آن و ارائه‌­ی چند مثال در این زمینه می‌­پردازیم.

بر اساس یک تعریف، یک مدل کسب و کار، ابزاری مفهومی است که مجموعه­‌ای وسیع از اجزا و روابط آن­ها را در بر گرفته و بیان منطق یک کسب و کار به خصوص را امکان­‌پذیر می­سازد. در تعریفی دیگر می­‌توان گفت یک مدل کسب و کار شرحی است از ارزشی که یک شرکت به یک یا چند بخش از مشتریان ارائه می­‌کند، و شرحی است از ساختار، معماری و شبکه‌­ای از شرکا که در ایجاد، بازاریابی و عرضه­ این ارزش مشارکت دارند و آن را به منظور تولید جریان­‌های درآمدی سود ده و پایدار ارائه می‌­دهند.

اما سوالی که در اینجا مطرح می­‌شود این است که ضرورت طراحی یک مدل کسب و کار برای ایده‌­ای که در ذهن داریم چیست؟

با نوشتن یک مدل کسب و کار برای ایده­‌ی خود، با اجزا و نیازمندی‌­های موردنیاز برای راه‌­اندازی کسب و کار آشنا می­‌شویم. از طرفی ترکیب اجزای مختلف مدل را در کنار هم بررسی می­‌کنیم، به علاوه از روی مدل کسب و کار می­‌توانیم یک طرح تجاری برای معرفی طرح­‌مان به دیگران تهیه کنیم.

اکنون به با ضرورت طراحی مدل کسب و کار آشنا شدیم به بررسی بخش­‌های مختلف آن به منظور نوشتن یک مدل کسب و کار اصولی می‌­پردازیم. به طور کلی یک مدل کسب و کار شامل چهار بخش است که در کنار یکدیگر قرار گرفته و هربخش با پاسخ به یک پرسش ایده را به صورت یک طرح قابل اجرا در بازار ارائه می‌­دهد. در شکل زیر سوالات اساسی که یک مدل کسب و کار باید به آن‌­ها پاسخ دهد و بخش­‌های اصلی مربوط به آن آورده شده است:

1

با توجه به بخش­‌هایی که در بالا برای یک مدل کسب و کار ذکر شد و با توجه به ارتباط بین این بخش­‌ها با یکدیگر، ساختار زیر به عنوان الگوی کلی برای یک مدل کسب و کار مورد استفاده قرار می­‌گیرد. همانطور که در این ساختار نیز مشاهده می­‌شود، هر کدام از این چهار بخش­ خود به زیر مجموعه­‌هایی تقسیم می­‌شوند که با پاسخ به پرسش­‌های هر زیرمجموعه در نهایت می­‌توان ایده‌­ای که در ذهن وجود دارد به یک مدل اولیه برای ارائه به سرمایه‌­گزاران تبدیل کرد.

2

در ادامه به معرفی هر بخش و زیر مجموعه‌­های آن می­‌پردازیم:

مشتری:3

در بخش مشتری باید به سوالات زیر پاسخ دهیم:

  • مشتریان ما چه کسانی هستند؟
  • چه چیزی برای مشتریان ما خلق ارزش می­‌کند؟

برای پاسخ به پرسش­ اول نیازمند شناسایی بازار هدف هستیم. برای این منظور ابتدا باید بازار را از جنبه‌­های جغرافیایی، رفتاری، روان­شناختی، جمعیت­‌شناختی و … بخش­‌بندی کنیم و از میان آن­ها کسانی که علاقه­‌مند به استفاده از محصول یا خدمت ما هستند را شناسایی کنیم، و سپس از بین آن­ها جامعه­‌ای که ما می­‌خواهیم در آن فعالیت کنیم را مشخص نماییم. حال که بازار هدف ما مشخص شد می‌­توانیم با توجه به ویژگی­‌های افراد این جامعه برای آن‌­ها ارزش یا خدمتی را خلق و به آن­‌ها ارائه دهیم که ویژگی‌­های ارزش را در بخش ویژگی­‌های ارزش پیشنهادی ذکر می­‌کنیم.

 

ارزش پیشنهادی:4

مهم­‌ترین سوالاتی که در بخش ارزش پیشنهادی با توجه به جامعه‌­ی هدف باید به آن­ها پاسخ داده شود عبارتند از:

  • چه ارزشی به مشتریان ارائه می­‌کنیم؟
  • کدامیک از مشکلات مشتریان را حل می­‌کنیم؟
  • کدامیک از نیازهای مشتریان را پاسخ می‌­دهیم؟
  • چه نوع کالا یا خدمتی به هریک از بخش­‌های مشتریان ارائه می­‌کنیم؟

 

کانال­‌ها:5

یکی از مهم­‌ترین بخش‌­ها در ارائه‌­ی یک مدل کسب و کار، نحوه‌­ی دسترسی و ارتباط با مشتریان است. به طور کلی کانال­‌هایی که می­‌خواهیم برای ارتباط با مشتریان استفاده کنیم باید دارای کارکرد­های آگاهی­‌رسانی، ارزیابی، فروش،تحویل و خدمات پس از فروش باشد. با توجه به این توضیحات مهم‌­ترین سوالاتی که در بخش کانال­‌ها باید به آن‌­ها پاسخ دهیم به شرح زیر است:

  • از طریق چه کانال­‌هایی با مشتریان در ارتباط هستیم؟
  • در حال حاضر چگونه با آن­ها دسترسی داریم؟
  • کانال­‌های ما چگونه یکپارچه می­‌شوند؟
  • کدامیک بهتر کار می‌­کنند؟
  • مقرون به صرفه­‌ترین آن­‌ها کدام هستند؟
  • این کانال­‌ها چگونه با زندگی روزمره مشتریان پیوند می­‌خورند؟

 

ارتباط با مشتریان:6

برای انتخاب یک یا چند روش برای ارتباط با مشتریان، ابتدا لازم است این روش­‌ها را بشناسیم. به طور کلی شش روش برای ارتباط با مشتریان وجود دارد که به شرح زیر است:

  • کمک شخصی (Personal assistance)
  • کمک شخصی اختصاصی (Dedicated personal assistance)
  • سلف سرویس (Self-service)
  • خدمات خودکار  (Automated service)
  • جوامع (Communities)
  • خلق مشترک (Co-creation)

در این بخش باید مشخص کنیم:

  • هر دسته از مشتریان انتظار دارند چه نوع روابطی بین شرکت و آنان برقرار شود؟
  • کدامیک از آن­ها را ایجاد کرده‌­ایم؟
  • ایجاد هریک از این روابط چقدر برای ما هزینه دارد؟
  • این روابط چگونه با بقیه­‌ی اجزای مدل کسب و کار ما در ارتباط و یکپارچه هستند؟

 

جریان­‌های درآمدی:7

سوالاتی که در این بخش باید به آن­‌ها پاسخ دهیم بسیار مهم هستند زیرا سودآوری ما در کسب و کار موردنظر را پیش­‌بینی می­‌کند که مهم‌­ترین آن­‌ها عبارتند از:

  • برای چه ارزشی مشتریان ما واقعا مایل به پرداخت پول هستند؟
  • برای چه ارزشی در حال حاضر پول می­‌پردازند؟
  • به چه صورتی پول را پرداخت می­‌کنند؟
  • ترجیح می­‌دهند چگونه پرداخت کنند؟
  • هریک از جریان­‌های درآمدی چقدر به درآمدهای کلی کمک می‌­کنند؟

 

منابع کلیدی:8

در این بخش باید مشخص کنیم منابع و قابلیت­‌های موردنیاز سازمان برای خلق ارزش چیست. این منابع به دو دسته‌­ی منابع مشهود و نامشهود طبقه­‌بندی می­‌شوند. منابع مشهود شامل پول، زمین و ساختمان، مواد اولیه و تجهیزات تولید و منابع نامشهود شامل ارتباط با مشتریان و تامین­‌کنندگان، دانش فناوری، شهرت نام تجاری می­‌شوند. بنابراین در این بخش باید به سوالاتی مشابه زیر پاسخ داد:

  • پیشنهادهای ارزشی ما نیازمند چه منابع کلیدی هستند؟
  • کانال­‌های توزیع ما نیازمند چه منابع کلیدی هستند؟
  • روابط با مشتریان نیازمند چه منابع کلیدی است؟
  • جریان­‌های درآمدی پایدار و سودده نیازمند چه منابع کلیدی هستند؟

 

فعالیت­‌های کلیدی:9

در این بخش باید مشخص کنیم سازمان برای خلق ارزش چه فعالیت­‌هایی را باید انجام دهد. این فعالیت­‌ها به دو دسته­‌ی فعالیت­‌های اصلی و فعالیت­‌های پشتیبانی تقسیم­‌بندی می­‌شوند. فعالیت­‌های اصلی کارهایی هستند که مستقیما به خلق ارزش برای مشتری منجر می‌­شوند که از دریافت سفارش تا خدمات پس از فروش را شامل می‌­شود. فعالیت‌­های پشتیبانی، فعالیت­‌هایی هستند که دخالت مستقیم در خلق ارزش ندارند اما برای پیشبرد امور سازمان حیاتی هستند که قسمت­‌های مدیریت مالی و حسابداری، مدیریت منابع انسانی، نگهداری و تعمیرات را شامل می‌شوند. سوالاتی که در این بخش باید به به آن­‌ها پاسخ دهیم عبارتند از:

  • پیشنهادهای ارزشی ما نیازمند چه فعالیت­‌های کلیدی هستند؟
  • کانال­‌های توزیع ما نیازمند چه فعالیت­‌های کلیدی هستند؟
  • حفظ و ارتقا روابط با مشتریان نیازمند چه فعالیت­‌های کلیدی است؟
  • جریان­‌های درآمدی پایدار و سود ده نیازمند چه فعالیت­‌های کلیدی هستند؟

 

مشارکت­‌های کلیدی:10

معمولا سازمان­‌ها تمام کارها را خودشان انجام نمی‌­دهند. از طرفی می­‌توانیم کارهایی که در آن­ها تخصص نداریم و اهمیت محوری هم برای ما ندارند به بیرون بسپاریم. از جمله مزیت داشتن همکاران کلیدی، بهینه­‌سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس، کاهش ریسک و عدم قطعیت و از طرفی کسب منابع و امکان انجام فعالیت­‌های خاص است. پس می­‌بایست در این بخش پاسخ سوالات زیر را به دقت مشخص کنیم:

  • شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
  • تامین­‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
  • چه منابع کلیدی از شرکای خود بدست می­‌آوریم؟
  • چه فعالیت­‌های کلیدی شرکای ما انجام می‌­دهند؟

 

ساختار هزینه:11

در این بخش می­‌بایست هزینه‌­هایی که در ایجاد کسب و کار و پس از آن لازم است را برآورد کنیم. پس باید به دقت به سوالات زیر در این بخش پاسخ دهیم:

  • مهم­‌ترین هزینه‌­های اصلی مدل کسب و کار ما چیست؟
  • هزینه‌­های ثابت
  • هزینه‌­های متغیر
  • گران­‌ترین منابع کلیدی ما چیست؟
  • گران­‌ترین فعالیت کلیدی ما چیست؟

 

حال که به شرح قسمت‌­های مختلفی که در یک مدل کسب و کار باید ذکر شود پرداختیم، برای فهم مطالب فوق، به ارائه­‌ی چند مثال کاربردی می­‌پردازیم:

13

14

 

 

منابع:

[۱]مدل کسب و کار، فرزین فردیس، عضو هیت مدیره شرکت پارس سامان

[۲]جزوه­‌ی درس مبانی کارآفرینی، دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف، دکتر حسین صامعی

 

نویسنده: الهه فولادوند

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *