یک سوال مهم:

چگونه می­ توانیم یک ایده­ ی تجاری داشته باشیم؟

۱) روندها را بشناسید و آن­ ها را پیش­‌بینی کنید

سعی کنید پیش بینی کنید که دنیا به چه سمتی می­ رود؟ تحول بعدی چه خواهد بود؟

تجارت­ های موفق همواره سریع تر از منحنی تغییرات تکنولوژی فکر می ­کنند و حرکت می­ کنند. برای اینکه اینطور عمل کنید، به مرزهایی که تکنولوژی روز در حال حرکت به سمت آن­هاست فکر کنید و ببیند چطور می­ توانید سریع تر از بقیه به این مرزها دست پیدا کنید.

برای مثال، در این روزها شرکت ­های بزرگ همچون اپل در حال توسعه­ ی سیستم­ های سرگرمی و تلوزیون­ ها هستند. شما نیز می­ توانید به این فکر کنید که چگونه می توان در خانه بود و سرگرم شد؟ چه تکنولوژی و ابزاری برای این کار مورد نیاز است؟

۲) به آنچه شما را آزار می‌دهید فکر کنید و از کنار مشکلات ساده نگذرید.

هر آنچه مشکل شماست، می­ تواند مشکل صدها نفر دیگر هم باشد. و به تبع پاسخی که برای آن می‌یابید نیز صدها خواهان خواهد داشت. روندهای معمولی که در زندگی روزانه­ ی خود شاهدشان هستید و به آن­ها عادت کرده­ اید همگی می ­توانند به روش بهتری قابل انجام باشند و راهی که این کار را انجام می­دهد شروع یک ایده­ ی تجاری خوب است.

برای مثال، Colin Barceloux هنگامی که دانشجو بود موتجه شد که کتاب­ های مورد نیاز او هزینه ­ی بالایی دارد و پرداخت آن برای او و مطمئنا دانشجویان دیگر بسیار سخت است. دو سال بعد از فارغ التحصیلی او تصمیم گرفت برای این مشکلی که با آن مواجه شده بود چاره­ای بیندیشد، او Bookrenter.com را راه ­اندازی کرد، که با ۶۰ درصد تخفیف کتاب­های موردنیازتان را در اختیار شما قرار می ­دهد. این سایت در حال حاضر ۱.۵ ملیون کاربر و ۲۰۰ کارمند دارد.

۳) به مشکلات کار تجارت ­های بزرگ فکر کنید

همیشه نیاز نیست که شما یک تجارتی را از صفر شروع کنید و ایده­ ای داشته باشید که تا به حال به ذهن هیچکس نرسیده ­است؛ این کار بسیار کم پیش­ می ­آید، ولی داشتن یک تجارت موفق می­ تواند ساده­ تر باشد. تجارت­ های بزرگ، همواره مشکلات و مسئله ­های کوچک حل نشده و یا فراموش شده­ ی زیادی دارند، مشکلاتی که حل آن­ها به خودی خود می­ تواند آغاز کار یک تجارت موفق جدید باشد. بنابراین کار شما در آغاز راه می­ تواند شناسایی ضعف­ های تجارت­‌های بزرگ و پیدا کردن راهی برای بهبود آن‌­ها باشد.

۴) مهارت­‌های خود را در یک زمینه­‌ی کاملا جدید امتحان کنید.

هیچ‌گاه خود را محدود نکنید.  برخلاف آنچه فکر می­‌کنید، گاهی ورود موفقیت آمیز به یک حوزه­‌ی جدید نیاز به فراگیری مهارت­‌هایی کاملا جدید و متفاوت از آنچه شما دارید، ندارند. فقط نیاز است به گستره­‌ی توانایی­‌ها و مهارت­‌هایتان پر و بال بیشتری بدهید و به این فکر کنید که در چه حوزه­‌های دیگری غیر از زمینه­‌ی تحصیل و یا شغل خود می­‌توانید از آن­ها استفاده کنید. این کار ایده‌­های جدیدی را به ذهن شما می­‌آورد، ایده‌­هایی که ممکن است حتی به ذهن مجربین آن حوزه نیز خطور نکرده باشد، چرا که شما از نگاهی جدید و متفاوت، مسایل آن حوزه را مورد ارزیابی قرار می­‌دهید.

۵) به حوزه­‌هایی فکر کنید که تکنولوژی ورود زیادی به آن­‌ها نداشته است.

در موارد زیادی تکنولوژی­‌های جدید قابلیت تعمیم و کاربرد در حوزه‌­های مختلف را دارند، فقط نیاز است نحوه­‌ی ورود آنها به این حوزه­‌ها و محل کاربری‌شان مشخص شود. با این کار شما نیاز به معرفی یک تکنولوژی جدید ندارید بلکه به خلاقیتی نیاز دارید که بتوانید تناظر مناسبی بین کمبودها و تکنولوژی­‌های موجود در حوزه­‌های مختلف برقرار کنید.

۶) نسخه‌­ی ارزانتری از محصولات موجود در بازار ارائه دهید.

یک از راه‌­هایی که بدون احتیاج به یک ایده­‌ی کاملا جدیدی می­‌تواند موفقیت شما را به دنبال داشته باشد پیدا کردن راهی برای ارائه‌­ی محصولات یا خدمات موجود در بازار با قیمتی ارزان‌تر است. البته باید توجه داشته باشید که داشتن خلاقیت در این مسیر مهم است، چرا که برای کم کردن قیمت نباید به کم کردن کیفیت فکر کنید، چرا که در دنیای امروز، کیفیت، اگر نگوییم بیشتر از قیمت، ولی به همان اندازه برای مشتری حائز اهمیت است.

۷) با فروشنده‌­ها و مشتری­‌ها صحبت کنید.

برای دست یافتن به ایده‌ه­ای که پاسخگوی نیاز مردم باشد، بهترین راه این است که با فروشندگان صحبت کنید، آن­ها بهتر از هر کس دیگری نیازها و خواسته­‌های مشتری­‌های آینده­‌ی شما را می‌­شناسند.

برای مثال اگر به دوچرخه­‌های کوهستانی علاقه دارید، می‌توانید به این فروشگاه‌ها مراجعه کنید و از فروشندگان بپرسید که مشتری­‌هایشان به دنبال چه هستند، و یا از خود مشتری­‌ها بپرسید دوست­ دارند چه محصولاتی به آن­‌ها ارائه شود.

و یا اگر به فکر یک تجارت آنلاین هستید، می­‌توانید یک نظرسنجی آنلاین برای مشتری­‌های آینده­‌ی خود بفرستید تا از نیازها و خواسته‌­هایشان آگاه شوید.

۸) خودتان، توانایی­‌هایتان و انگیزه­‌هایتان را بشناسید.

اگر به دنبال یک ایده­‌ی تجاری جدی هستید تا تجارتی بزرگ برایتان به دنبال داشته باشد، بهتر است قبل از آن خودتان را بهتر بشناسید. توانایی‌­هایتان را در نظر بگیرید و انگیزه­‌هایتان را مشخص کنید. پرورش یک ایده و رساندن آن به سودآوری رنج و تلاش زیادی می­‌خواهد، وقت و انرژی زیادی از شما خواهد گرفت. ممکن است ماه­‌ها مجبور باشید روزی، ۱۶ الی ۱۸ ساعت روی ایده­‌ی خود کار کنید، روزانه با افراد زیادی راجب آن بحث کنید و به دنبال راه‌­های بهبود آن باشید، و در کنار همه­‌ی این‌­ها، این کار تا مدت زیادی هیچگونه سودآوری برای شما نخواهد  داشت. پس با در نظر گرفتن همه­‌ی این‌ها و در نظر گرفتن توانایی‌­هایتان،  باید ببینید چه نوع کاری می­‌تواند انگیزه­­­‌ی این­‌همه کار سخت را برای شما ایجاد کند تا در نیمه­‌ی راه دلزده و ناامید نشوید.

یک مکانیسم کاربردی:

یک باور نانوشته ولی عمومی و فراگیر وجود دارد که بسیار سخت‌گیرانه‌است. طبق این باور، «ایده جدید کسب و کار» یعنی ایجاد خلاقانه یک مدل کسب و کار کاملا جدید که تا به حال وجود نداشته است. یعنی طراحی خلاقانه تمام ارکان یک بوم مدل کسب و کار، به نحوی که تا به حال به ذهن کسی خطور نکرده است. اگر شما هم اینطور فکر می‌کنید و حتی فکر می‌کنید می‌توانید در دنیای کنونی مدلی از کسب و کار ایجاد کنید که تا به حال وجود نداشته است پس شما چاره‌ای ندارید جز اینکه یک نابغه باشید، در غیر این صورت شکست‌های بسیار سختی خواهید خورد.

در یک باور درست، یک «ایده جدید کسب و کار» یعنی نوآوری در بازطراحی یک یا چند رکن از ارکان مدل کسب وکار و تقلید بقیه ارکان از رقبا؛ و نوآوری یعنی طرحی برای ایجاد تمایز رقابتی. به طور خلاصه یعنی شما باید بخشی از کار را به روشی انجام دهید که بقیه رقبای‌تان بلد نیستند و این تمایز باید به نحوی باشد که برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند.

بنابراین مدل کسب و کار، نقطه شروع خوبی برای فرایند «خلق ایده کسب و کار جدید» است. و از این رو، چه ابزاری بهتر از «بوم مدل کسب و کار» برای آغاز ایده آفرینی.

بر اساس آنچه در کتاب «خلق مدل کسب و کار»پیشنهاد شده است، هر ۹ رکن سازنده بوم مدل کسب و کار می‌تواند نقطه آغازی برای خلق ایده جدید کسب و کار باشد. به هنگام «ایده‌آفرینی» این ۹ جزء سازنده را می‌توان به چهار کانون نوآوری اساسی تقسیم‌بندی کرد:

  • بر اساس منبع (شامل سه جزء شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی)،
  • ارزش پیشنهادی،
  • مشتری (شامل سه جزء بخش مشتری، ارتباط با مشتری و کانال‌های توزیع)
  • و منابع مالی (شامل دو جزء هزینه‌ها و درآمدها).

توجه به این نکات قبل از توضیح هر یک از چهار کانون فوق ضروری است، اول اینکه هر یک از چهار کانون فوق می‌تواند به عنوان شروع تغییر بزرگی در مدل کسب و کار باشد و به احتمال زیاد باقی اجزاء مدل کسب و کار را تحت تاثیر قرار خواهد داد. و دوم اینکه گاهی اوقات فرایند خلق ایده جدید با نوآوری در چندین کانون مختلف پدید می‌آید.

برای خلق یک ایده کسب و کار جدید می‌توانید از گام‌های زیر پیروی کنید:

  1. موضوع کسب و کار خود را انتخاب کنید.
  2. از بین مدل‌های موجود کسب و کار یکی را انتخاب کنید.
  3. با یک تحلیل از نقاط قوت، نقاط ضعف و شناخت فرصت‌ها و تهدیدها به نوآوری در یکی از کانون‌های ایده‌آفرینی بپردازید.
  4. مدل کسب و کار خود را با مشتری بسنجید.

۱) بر اساس منبع

نوآوری بر اساس منبع، ریشه در زیرساخت‌ها (شامل منابع و فعالیت‌های کلیدی) و شرکای کلیدی موجود دارد. در این استراتژی، ایده اصلی ایجاد فرصتی جدید و یا استفاده از فرصتی موجود برای بهبود کارآیی و بالا رفتن بهره‌وری در فرایندهای کسب و کار است. نوآوری در این کانون را می‌توان با روش‌های مختلفی ایجاد کرد:

  • استفاده از منابع موجود یا بکارگیری منابع جدیدی که رقبای شما به آن دسترسی ندارند.
  • بازطراحی کارآتر فعالیت‌های کلیدی که می‌تواند مبتنی بر فناوری‌های جدید باشد.
  • دسترسی آسان به یک شریک تجاری منحصربه‌فرد که فرایندهای کسب و کار شما را با کیفیت بالاتری پشتیبانی می‌کند.

این تکنیک‌ها باعث بالا رفتن بهره‌وری شده و به تبع آن، برای شما مزیت رقابتی با رقبای‌تان ایجاد خواهد کرد.

برای مثال خدمات ابری آمازون در زمینه وب بر اساس زیرساخت پردازشی و سرورهای قدرتمندی که برای پشتیبانی خرده‌فروشی سایت آمازون در دسترس بودند، شکل گرفت. خدمات جدید آمازون، شامل ارائه ظرفیت‌های پردازشی سرور و فضای ذخیره‌سازی به شرکت‌های دیگر است.

۲) براساس ارزش پیشنهادی:

نوآوری بر مبنای پیشنهاد در برگیرنده خلق ارزش‌های پیشنهادی جدید است که سایر اجزای سازنده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این نوآوری می‌تواند به معنای ارائه یک ارزش جدید، متمایز و جهشی بوده و یا ممکن است ارائه ارزش‌های موجود بازار با لحاظ برخی ویژگی‌های متمایز باشد. نوآوری شما در ارزش‌های پیشنهادی ممکن است به یکی از اشکال زیر باشد:

  • کمّی: از قبیل قیمت، سرعت، عملکرد، ریسک و…
  • کیفی: همچون طراحی، تجربه کاربری، برند، راحتی، تازگی، سفارشی‌سازی و…

مثال: هنگامی که شرکت سمکس (یک تولید کننده سیمان مکزیکی) متعهد شد که سیمان پالایش شده (خالص) را به جای عرف ۴۸ ساعته در ۴ ساعت تحویل دهد، ناگزیر شد تا مدل کسب و کار خود را متحول سازد. این نوآوری به سمکس کمک کرد تا از یک تولیدکننده محلی سیمان در مکزیک به دومین تولیدکننده بزرگ سیمان در دنیا تبدیل شود.

۳) براساس مشتری:

نوآوری‌های بر اساس مشتری، برپایه نیازهای مشتری، سهولت در دسترسی و افزایش راحتی شکل می‌گیرد. این کانون در برگیرنده سه جزء زیر می‌شود که بازطراحی مجدد هر یک از آنها با هدف ایجاد تمایز با رقبا، می‌تواند منجر به خلق یک ایده کسب و کار شود:

  • بخش مشتریان: مشتریان جدید را هدف بگیرید، نیازهای پنهان و برطرف‌نشده را شناسایی کنید، روی دسته خاصی از مشتریان تمرکز کنید یا بازار خود را به یک بازار انبوه تبدیل کنید. هدف ارائه ارزش به کسانی است که حاضرند به خاطر آن به شما پول دهند نه به رقیبان‌تان.
  • ارتباط با مشتری: سعی کنید در جذب، حفظ و افزایش مشتریان راه‌های خلاقانه‌ای بیابید. فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطی راهکارهای نوینی برای این منظور در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد که شما با استفاده از آنها می‌توانید مدل کسب و کار متمایزی بسازید.
  • کانال‌ها: پنج فاز مختلف کانال‌های کسب و کارتان را بازطراحی بکنید: ۱. چگونه مشتریان خود را از محصولات خود آگاه می‌کنید؟ ۲. چگونه به آنها امکان ارزیابی ارزش پیشنهادی خود را می‌دهید؟ ۳. مشتریان چگونه برای خرید محصولات شما باید اقدام کنند؟ ۴. ارزش پیشنهادی خود را چگونه به مشتریان تحویلمی‌دهید؟ و ۵. چگونه خدمات پس از فروشتان را به مشتریان ارائه می‌دهید؟

مثال: ۲۳andme  تست DNA سفارشی‌شده را به افراد عادی ارائه داد؛ خدمتی که قبل از آن به صورت اختصاصی برای افراد متخصص در بخش سلامت و پژوهشگران در دسترس بود. این موضوع مستلزم تغییرات زیادی در ارزش پیشنهادی و تحویل نتایج تست بود که این شرکت این تغییرات را توسط پروفایل‌های تحت وب که به صورت انبوه سفارشی‌شده بودند، انجام داد.

۴) براساس تامین مالی:

نوآوری‌هایی که پیشران آنها جریان‌های جدید درآمدی، سازوکارهای قیمت‌گذاری یا ساختارهای هزینه کاهش یافته است در این دسته قرار می‌گیرند. نوآوری در این کانون را می‌توان به دو بخش زیر تقسیم کرد:

  • کاهش هزینه‌ها: به فرایندها، فعالیت‌ها و منابع کلیدی مورد نیاز خود بیاندیشید. سعی کنید راهکارهایی برای کاهش هزینه‌های جاری خود بیابید. بعضا با استفاده هوشمندانه از منابع و کاهش هزینه‌ها می‌توان حاشیه سود بیشتری نسبت به رقبا در بازار داشت.
  • افزایش درآمدها: مدل‌های درآمدی بسیاری وجود دارند. بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار تنها با تغییر جریان و روش درآمدی خود تمایز رقابتی ایجاد می‌کنند. روش درآمدی را انتخاب کنید که به نفع مشتریان شما هم باشد. در این صورت آنها برای کاهش هزینه‌های خود شما را انتخاب خواهند کرد.

مثال: وقتی شرکت زیراکس، مدل زیراکس ۹۱۴ (یکی از اولین دستگاه‌های کپی‌کننده کاغذهای معمولی) را در سال ۱۹۵۸ اختراع کرد، قیمتی بسیار بالاتر از سطح قیمت‌های بازار برای آن در نظر گرفت. اما زیراکس یک مدل کسب و کار جدید توسعه داد که در آن ماشین‌های کپی به قیمت ۹۵ دلار در ماه اجاره داده می‌شدند. این خدمت شامل ۲۰۰۰ صفحه کپی رایگان بود و اضافه بر این تعداد، قیمت هر برگ کپی ۵ سنت بود. این گونه بود که مشتریان ماشین‌های جدید را در اختیار گرفتند و شروع به کپی کردن هزاران صفحه کاغذ در ماه نمودند.

نوآوری‌های چندگانه

نوآوری‌هایی هستند که توسط چندین کانون ایجاد می‌شوند و تاثیر زیادی بر چندین جزء سازنده مدل کسب و کار دارند.

مثال:  هیلتی، تولیدکننده جهانی ابزارهای حرفه‌ای ساخت، مسیر خود را از فروش محصولات به اجاره مجموعه ابزارها به مشتریان تغییر داد. این یک تحول عظیم در ارزش پیشنهادی هیلتی بود. اما از سوی دیگر جریان‌های درآمدی این شرکت نیز از درآمدهای حاصل از فروش یکباره محصول به درآمدهای حاصل از خدمات مکرر تغییر یافت.

و اما در آخر:

یک «ایده کسب و کار» جدید، لزوما به معنای خلق یکباره و ناگهانی مدل کسب و کار خلاقانه‌ای که تا به حال وجود نداشته نیست. کار شما با تقلید از مدل‌های کسب و کار موجود و سعی در نوآوری در آنها برای ایجاد مزیت رقابتی با رقبای دیگر بازار باید شروع شود. برای این کار بوم مدل کسب و کار ابزار قدرتمندی است که امکان ایده‌پردازی به ما در چهار کانون مهم یعنی منابع، ارزش، مشتری و منابع مالی می‌دهد.

 

نویسنده: مریم اسدی

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *