کارگاه اصول و فنون مذاکره روز شنبه مورخ ۱۸/۹/ ۱۳۹۶ در ساعت ۱۴:۵ توسط جناب آقای فرزین فردیس با نمایش ﻓﻴﻠﻢ ﻣﺒﺎدﻟﻪی ﺟﺎﺳﻮﺳﺎن ﺳﺎﺧﺘﻪی اﺳﺘﻴﻮن اﺳﭙﻴﻠﺒﺮگ آغاز شد. پس از تماشای دسته‌جمعی فیلم، استراحت و پذیرایی، در بخش دوم کارگاه به بررسی سکانس‌های مهم و تاثیرگذار و نکات کلیدی مرتبط با اصول و فنون مذاکره پرداخته شد.

فیلم‌ها عموما برای فتح گیشه ساخته می‌شوند اما می‌توان از آن‌ها به عنوان یک ابزار آموزشی، کاربردی و موثر استفاده نمود و با توجه ویژه به جملات و عکس‌العمل‌های بازیگران، به نکات مهمی دست یافت.

شخص مذاکره کننده باید دارای ویژگی‌های زیر باشد:

  • صبور
  • ریسک‌پذیر
  • دارای قدرت بیان
  • دارای اعتماد به نفس
  • آشنا به روال کاری
  • درک متقابل از طرف قرارداد
  • تسلط بر قوانین، بخش‌نامه‌ها، آیین‌نامه‌ها و دستورالعمل‌ها

اصول و قواعد مذاکره شامل سه بخش است:

  • قبل از قرارداد
  • حین قرارداد
  • بعد از قرارداد

آمادگی قبل از قرارداد بسیار مهم است. سعی کنید قبل از حضور در مذاکره خود را به جای طرف مقابل قراردهید سوال‌ها و آن چه ممکن است در فضای مذاکره مطرح شود را پیش‌بینی کنید و راه‌حل مناسبی برای چالش‌های احتمالی که حدس می‌زنید با آن مواجه شوید، بیابید که این را در اصطلاح، سناریوپردازی می‌نامند. سعی کنید در قالب یک تیم برای مذاکره اقدام نمایید تا اگر در مرحله‌ای از مذاکره مشکلی به وجود آمد، فرد دیگری از گروه شما، آن را برطرف کند.

ایجاد رابطه‌ی انسانی زیربنای مذاکره است که شامل متقاعدسازی، راستگویی، عدم تحمیل عقاید خود به دیگری و دادن حق انتخاب به طرف مقابل و حس شوخ طبعی است. به عنوان مثال در هنگام برقراری ارتباط بین وکیل و موکل، او ابتدا متهم را متقاعد کرد سپس درباره‌ی سابقه‌ی کارش حقیقت را گفت ضمنا او به موکلش حق انتخاب داد و با حس شوخ طبعی که داشت در پاسخ به سوال متهم که از او پرسید: آیا تا به حال این کار را کرده‌ای؟ پاسخ داد: هردو بار اولمان است. ضمنا شوخ طبعی در حین مذاکره باعث عوض شدن فضای یکنواخت آن می‌شود اما باید توجه کنیم که آن چه بیان می‌شود موجب آزردگی خاطر افراد حاضر در جلسه نشود.

در برقراری ارتباط با کسانی که رابطه‌ی نزدیکی دارید برای صمیمیت بیشتر، نام آن‌ها را صدا کنید و برای افرادی که از مرتبه‌های بالای شغلی هستند نام خانوادگی ایشان را با احترام بیان کنید.

در حین مذاکره، به صحبت‌ها و عکس العمل‌های طرف مقابل دقت داشته باشید و با ارائه‌ی راه‌حل‌های انسان دوستانه، نتیجه‌ی مطلوبی برای آن رقم بزنید که به نفع دو طرف باشد مانند کاری که آن وکیل در فیلم انجام داد، با این که همه بر اعدام شخص متهم به جاسوسی متفق‌القول بودند او با ارائه‌ی راه‌کارهایش سبب شد که موکلش زنده بماند.

آینده‌نگری نیز از عوامل موفقیت در مذاکره است که با حدس‎زدن، جمع‌آوری اطلاعات از انسان‌های پیرامونی و پرسیدن سوال محقق می‌شود. به عنوان مثال چون وکیل می‌دانست که قاضی به دنبال دادن حکمی است که از نظر قانونی صحیح و از لحاظ عرفی منصفانه باشد او را متقاعد کرد که حکم اعدام را به زندان تبدیل کند.

برای شناخت فرد مذاکره کننده باید از افرادی که او را می‌شناسند کسب اطلاعات کنیم.

کلید طلایی مذاکره، پرسیدن سوال است که با استفاده از آن به تمایلات فرد پی می‌بریم تا موفق شویم.

بعضی اوقات در حین مذاکره، طرف مقابل خودش را بی میل نشان می‌دهد تا با ارائه‌ی قیمت کمتر، قدرتش را به رخ شما بکشاند و برنده شود پس شما باید سعی کنید اشتیاق او را تحریک کنید یا از ترفندهای ناجوانمردانه برای ادامه‌ی مذاکره استفاده کنید که عبارتند از:

  • عصبانی کردن
  • خوشحال کردن
  • غافلگیر کردن
  • بر هم زدن تمرکز طرف مقابل
  • طولانی کردن بحث با سفسطه‌ی کلامی

گاهی لازم است ذهن فرد را با خواسته‌های کوچک مشغول کنید و از او پاسخ مثبت بگیرید و با تکرار این کار، او را در معذوریت گفتن جواب منفی به خواسته‌ی بزرگ خود قرار دهید که البته این روش در اغلب موارد، جوابگوی نیاز شما خواهد بود.

گاهی اوقات زمان طولانی برای مذاکره وجود ندارد پس باید آن را در کوتاه‌ترین زمان ممکن انجام داد که آن را سخنرانی آسانسوری می‌گویند که مدت تاثیرگذاری شما بر طرف مقابل حدود ۲- ۵ دقیقه است و شرایط آن به این صورت می‌باشد:

  • معرفی مختصر
  • تحریک کنجکاوی
  • جمع‌بندی موضوع

نتیجه‌ی آن باید بیان بهترین و موثرترین کلام باشد که فرد را تشویق کند تا وقتی برای یک مذاکره‌ی حضوری تنظیم نماید.

گاهی اوقات بهتر است که مذاکرات در محیط غیر رسمی انجام شود تا نتیجه‌ی آن بهتر باشد مانند رفتن وکیل به منزل قاضی که در نهایت توانست حکم اعدام را تبدیل به حبس کند.

در هنگام مراحل پایانی مذاکره، طوری به آن خاتمه دهید که هر دو طرف با خاطره‌ی خوش، فضا را ترک کنید زیرا اتفاقات بد در ذهن افراد ماندگار می‌شود و بر آینده‌ی کاری طرفین نیز تاثیر می‌گذارد و یک تجربه‌ی ناموفق ممکن است، سبب شود که طرفین قرارداد، دیگران را نیز از تجارت با رقیب خود باز دارند و به آن‌ها توصیه کنند که هیچ‌گاه با ایشان مذاکره نکنند.

پس از مذاکره، تصمیم‌گیری بسیار سخت است مخصوصا اگر با چند سرمایه‌گذار صحبت کرده باشید. در این مورد بهتر است از یک فرد بی‌طرف بخواهید با سرمایه‌گذار مذاکره کند چون ممکن هست شما تحت تاثیر یکی از آن‌ها قرار بگیرید و دیگری نیز توجیهی برای قبول شخص بعدی بیاورد و شما در انتخاب خود دچار مشکل شوید.

پس مهم‌ترین کاری که در تمام مراحل مذاکره باید انجام دهید احترام به افراد حاضر در مذاکره، تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مذاکره کنندگان و در نهایت، انجام عمل هوشمندانه برای پایان موفقیت‌آمیز یک مذاکره است.

کارگاه در ساعت ۱۸:۳۰ به پایان رسید.

نویسنده: یاسمن حسینی