کارگاه تصمیم‌گیری راهبردی برای سرمایه گذاری در فناوری، سه‌شنبه مورخ ۳۰/۸/۱۳۹۶ در ساعت ۱۴:۱۵ توسط جناب آقای سعید سهامی با معرفی‌شرکت‌کنندگان آغاز گردید. ایشان مهندس برق شریف در سال ۲۰۰۲ و دکترای سیویل در سال ۲۰۱۲ بودند.

برای انجام کارهای مهم باید استراتژی مواجه شدن با مسائل را بیاموزیم. اگر با دو مورد جداگانه برخورد کردیم باید آن‌ها را به بخش‌های بیشتری تقسیم کنیم تا ارتباط هدفمندی برای یافتن راه‌حل مناسب بیابیم که در اصطلاح به آن (MECE) Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive می‌گویند.

بررسی اندازه‌ی بازار و تحلیل آن از اهمیت به‌سزایی برخوردار است. این که بدانیم کالا یا خدمات ما دارای چه ویژگی‌هایی هست؟ آیا رقیب داریم یا شاخص ویژه‌ای وجود دارد که سبب برتری و پیشرفت ما نسبت به سایرین شود؟ و بررسی همه‌ی جزئیات، باعث می‌شود تحلیل کاملی از بازار داشته باشیم و از شکست ما جلوگیری می‌کند.

ما علاوه بر تولید محصول باکیفیت، باید نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهیم و آن‌ها را برطرف کنیم. در این مورد دو مدل آلمانی و آمریکایی وجود دارد. در مدل آلمانی، با ایجاد تنوع و نوآوری به صورت مرحله به مرحله محصول را ارتقا می‌دهیم مانند شرکت BMW که در هر سری، نسبت به قبلی، شاهد تغییرات شگرفی در تولیدات آن می‌باشیم اما در مدل آمریکایی، با ایجاد تحول عظیم به صورت یک مرتبه‌ای، نتیجه‌ی عالی حاصل می‌شود مانند فیس بوک.

در تمامی مراحل کسب‌و کار سوال‌های زیادی برای انسان مطرح می‌شود که یافتن پاسخ‌های آن کمک زیادی به پیشرفت کار می‌کند. اگر کار ما شاخص باشد (Star) و منجر به قرارداد شود و سود زیادی را نصیب ما کند به آن مرحله‌ی (Cash Cow) می‌گویند. اگر کار پیشرفت نکند و مجبور شویم آن را به زور سرپا نگه‌داریم کار وارد مرتبه‌ی (Dogs) می‌شود.

سپس در ساعت۱۵:۵۰ پذیرایی انجام و پس از ۲۰ دقیقه استراحت، بخش دوم کارگاه آغاز شد.

یکی از موارد مهم در کسب‌و کار، استراتژی بازاریابی است و این که بدانیم، محصول ما دارای چه شاخص‌های ویژه‌ای است؟ رقبا و مشتریان ما چه کسانی هستند؟ و بازار هدف ما کجاست؟ دانستن همه‌ی این‌ها سبب می‌شود که هوشمندانه عمل کنیم. به عنوان مثال اگر دو محصول، یکی با قیمت بالا و دیگری با قیمت پایین داریم برای استقبال مردم از جنس گران، آن را به صورت اقساطی و دیگری را که ارزان هست، نقدی بفروشیم.

ما بدون شناخت مشتریان، موفق نمی‌شویم پس باید بر روی خواسته‌های آن‌ها، جذب مشتری‌های جدید و نگه‌داشتن مشتریان قدیمی تمرکز کنیم.

فقط ساختن محصول و داشتن مشتری مهم نیست بلکه شما باید با ورود به موقع به بازار هدف و تثبیت موقعیت خود در بازار به عنوان یک برند معروف، سود زیادی را بدست آورید ضمنا انعطاف‌پذیری در کار نیز بسیار مهم است چون ایجاد تغییر در مسیر تجارت همیشه اتفاق می‌افتد و اگر توانایی لازم برای رفع مشکلات را نداشته باشید، شکست می‌خورید.

قیمت‌گذاری نیز از اهمیت بالایی برخوردارهست که به دوصورت Cost-Based Pricing وPrice-Based Costing می‌باشد. در Cost-Based Pricing مشتری بر اساس قیمت تمام شده، کالا را می‌ خرد اما در Price-Based Costing که برای اجناس لوکس کاربرد دارد تولید کننده بررسی می‌کند که مشتری چقدر حاضر است برای خرید یک جنس خاص هزینه کند.

استراتژی‌های گوناگونی برای قیمت‌گذاری وجود دارد:

  • قیمت ارائه شده باید در همان حد عرف بازار باشد و این برای کالاهایی مانند ماکارونی که موقعیت‌شان تثبیت شده‌است، کاربرد دارد.
  • گاهی اوقات تولیدکنندگان برای تصاحب بازار، اجناس خود را با قیمت پایین عرضه می‌کنند. این روش فقط برای فروش اجناس ته انبار مفید است در غیر این صورت، مشتری گمان می‌کند که جنس معیوب هست که با قیمت پایین عرضه می‌شود و همین سبب کاهش میزان فروش می‌گردد.
  • ارائه‌ی قیمت نهایی که کمی بیشتر از میانگین بازار باشد موجب افزایش حاشیه‌ی سود می‌شود و نوسان‌های قیمت، تاثیر کمتری بر این نوع کسب‌وکار دارد.
  • ارائه‌ی قیمت خیلی بالا باعث می‌شود تا مشتری تشویق به خرید شود. در این مورد، فروش کم می‌شود اما سود افزایش می‌یابد.

بعد از قیمت گذاری، استراتژی مقابله با رقبا مطرح می‌شود که برای آن نیز روش‌های گوناگونی وجود دارد:

  • هرکاری که رقیب‌مان کرد ما هم همان کار را انجام دهیم.
  • افراد متخصص شرکت رقیب را جذب کنیم.
  • با تشکیل تیم قوی و پایین آوردن هزینه‌ها بر رقبا پیروز شویم.
  • در برابر رقبا هیچ کاری نکنیم و فقط کارمان را با نوآوری پیش ببریم.
  • فقط روی کارهای رقیب تمرکز کنیم و به فکر شکست دادن او باشیم که این کار سبب عدم پیشرفت و نوآوری ما در کار می‌شود.

وقتی که کار ما بازده کمی دارد زمان و چگونگی خروج از کسب‌وکار نیز بسیار مهم است. بهتر هست به جای تمرکز بر محصول سعی کنید جایگاه ویژه‌ای برای برند خود در بازار ایجاد کنید. اگر می‌خواهید جنس خود را به دیگری بفروشید باید روی سیستم توزیع خود کار کنید. اگر پلت فرم جدیدی به محصول خود اضافه کنید می‌توانید آن را شخصا بفروشید.

برای شروع کار باید مطالعه و تجربه کسب نمایید و اطلاعات زیادی در این زمینه داشته‌باشید. اگر می‌خواهید درکار خود موفق باشید باید تمرکزتان بر روی طرح باشد نه یک هدف خاص زیرا با پیشرفت کار نیازمند طرح‌ها و هدف‌های گوناگون هستید. ضمنا انجام کارهای استارتاپی بدون انجام کار مداوم و طراحی نقشه‌ی راه جدید امکان پذیر نیست.

کارگاه در ساعت ۱۸:۱۵ به پایان رسید

فایل ارائه

نویسنده : یاسمن حسینی