کارگاه چگونگی ارائه به سرمایه‌گذار مورخ ۴/۹/۱۳۹۶ در ساعت ۱۵:۲۰ توسط سرکار خانم مهشید خسروی با معرفی شرکت‌کنندگان آغاز شد. ایشان ۱۰ سال مدیر بخش توسعه‌ی کسب‌وکار شرکت رهنما و هم اکنون مدیر عامل شرکت آوند می‌باشند.

پس از تشکیل تیم و آماده‌کردن طرح تجاری(Business Plan)، نحوه‌ی ارائه‌ی آن به سرمایه‌گذار بسیار مهم است. نکات مهمی که در این مورد باید مورد توجه قرار گیرد عبارتند از:

  • تمرین ارائه در مدت زمان کوتاه (حدود ۵ دقیقه)
  • انتخاب شخص مناسب برای ارائه‌ی طرح
  • استفاده‌ی کمتر از متن در هنگام ارائه‌
  • بهره‌گیری از اعداد مهم و به یاد ماندنی
  • تهیه‌ی اسکرین‌شات از محصول
  • بیان کوتاه و گویا از مطالب مهم

در فعالیت‌های استارتاپی، ارائه‌ی ارزش پیشنهادی، نوع مشکلی را که حل می‌کنید و راه‌حل ویژه‌ی شما برای رفع آن، اهمیت فراوانی دارد. به عنوان مثال ارزش پیشنهادی مامان‌پز رساندن غذای گرم به دست مشتریان، مشکلی را که حل می‌کند استفاده‌ی مشتری‌ها از غذای باکیفیت خانگی و راه‌حل منحصر به فرد آن، عقد قرارداد با مادران خانه‌دار هست.

اندازه‌ی بازار و بازار هدف نیز مهم است مثلا یک میلیون سفر، در تهران رخ می‌دهد اما شاید فقط سیصد هزار نفر از این تعداد، راضی باشند که شخص دیگری را نیز سوار کنند پس اسنپ باید روی این تعداد، به عنوان بازار هدف، سرمایه‌گذاری کند.

تفاوت سرمایه‌گذار سنتی و خطرپذیر (VC) آن است که اولی به ازای دادن سرمایه، از آن‌ها چک و سفته می‌گیرد و ایشان باید اصل و سود سرمایه را به صاحب اصلی پرداخت کنند اما VCها، با دریافت سهام شرکت مورد نظر، بودجه را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند و هرچه بازار هدف بزرگتر باشد تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری دارند. ارزیابی متخصصان برای سرمایه‌گذاری market validation می‌باشد که آن‌ها جوانب کار را از نظر سوددهی بررسی می‌کنند.

توسعه‌ی کار باید بدون افزایش هزینه‌ها و به صورت طبیعی باشد ضمنا، به مدل و نحوه‌ی درآمدزایی نیز توجه کنید. هیچ‌گاه تمام بودجه‌ی خود را صرف تبلیغات نکنید بلکه با استفاده‌ی صحیح از سرمایه، کار خود را گسترش دهید.

مبلغ مورد نیاز شما قابل معامله است و میزان آن حتما باید در هنگام ارائه بیان شود اما مقدار آن باید منطقی باشد و امتیازهایی را که می‌خواهید به طرف مقابل بدهید، باید در جلسه‌ای که با سرمایه‌گذار دارید، بیان نمایید. در جلسه با سرمایه‌گذار، تیم خود را نیز همراه ببرید و درباره‌ی تخصص‌ها و توانمندی‌های اعضا نیز صحبت کنید.

زمان مراجعه به سرمایه‌گذار نیز در موفقیت ما موثر هست که این موقعیت عبارتست از:

  • وقتی که کار ما دارای رشد طبیعی به اندازه‌ی کافی باشد ما برای گسترش آن، نیاز به جذب سرمایه داریم.
  • اگر ما در کار خود دچار سختی شده‌ایم و مدت طولانی را در مرحله‌ی زندگی نباتی (Boot Strap) سپری کرده‌ایم باید به دنبال سرمایه‌گذار باشیم.

قسمت دوم کارگاه پس از پذیرایی و استراحت با بررسی کامل روش ارائه به سرمایه‌گذار با ذکر دو نمونه‌ی استارتاپ موفق جهانی (Air B&B , Four Square) آغاز شد.

دو دانشجوی طراح برای تامین اجاره‌ی اتاق خود با خرید دو تشک بادی و دادن صبحانه‌ی گرم به مسافران

(Air Bed&Breakfast)شروع به درآمدزایی کردند. آن چه سبب پیدایش Air B&B شد، این بود که یافتن جای خوب برای مسافران با شرایط مناسب، آسان نبود و کسانی هم که می‌خواستند خانه‌ی خود را اجاره دهند باید هر سال آگهی می‌دادند. اما این کار Air B&B، سفر ارزان و جای مناسب را به مسافران ارائه داد و میزبان نیز، تنها با درج یک‌بار آگهی، می‌توانست برای همیشه، کسب درآمد کند. بعد از آن باید market Size و مدل درآمدی را ارائه کرد. این شرکت پس از آن، جایگاه رقابتی و مزایای خود را مطرح نمود که اولین هستم، مسافر و صاحب‌خانه هر دو سود می‌برند، مالکان فقط باید یک‌بار آگهی خود را در قسمت تبلیغات بگذارند، استفاده از آن راحت است و مخاطب تنها با سه بار کلیک، خدمات را دریافت می‌کند. او درباره‌ی تخصص تیمش هم توضیح داد و مصاحبه‌ای را که با روزنامه‌ها انجام داده‌بود را نیز، به طرح ارائه به سرمایه‌گذار ضمیمه کرد و اسلاید آخرش نیز مربوط به هزینه‌ها و برآورد جایگاه شرکتش در سه سال آینده و دریافت مبلغ مورد نیاز برای یک سال کاری بود.

Four Square ابتدا درباره‌ی خودش صحبت کرده‌بود. اگر شما درجایی باشید، می‌توانید درباره‌ی موقعیت مکانی خود و جاهایی که می‌روید متنی را بنویسید و دوستان‌تان را پیدا کنید و به آمدن آن‌جا تشویق کنید. درآمدزایی آن نیز به این صورت است که مثلا کاربر با مدیر رستورانی قرارداد می‌بندد که به ازای جذب مشتری، مبلغی را از او دریافت کند پس با استفاده از عکس یا متن، موقعیت خود را به دوستانش اعلام و از تشکیل یک تجمع دوستانه، کسب درآمد نیز می‌کند.

به طور کلی کسب موفقیت استارتاپ‌ها با استفاده از تیم مجرب و متخصص، تحقیقات جامع از بازار، تلاش بی‌وقفه، مدیریت شرایط دشوار و بحرانی، آماده‌کردن طرح تجاری(Business Plan) جامع، بهره‌گیری از تجربه‌های منتورها، ارائه‌ی مطالب مفید و کامل به سرمایه‌گذار و ترسیم آینده‌ی روشن برای شرکت‌های تجاری در سه سال آینده و تشویق سرمایه‌گذارها برای ورود به کسب‌وکار، محقق خواهد شد.

کارگاه در ساعت ۱۸:۳۰ به پایان رسید.

فایل کارگاه‌

نویسنده: یاسمن حسینی